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Prospects – Patrimônio da Empresa ou do Vendedor?

Aperto de Mão

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A arte de vender é uma tarefa constante na busca de bons resultados. O conhecimento dos prospects e clientes é tão ou mais importante que o conhecimento sobre o produto a ser vendido.

No entanto existe uma diferença essencial na propriedade e domínio das informações do produto, que nascem, se atualizam sempre a partir de ações da empresa e das informações sobre prospects, que nascem, são registradas e atualizadas pelo vendedor.

É frequente a situação em que equipes de venda fazem suas agendas de visitas (agenda comercial) e registros de contatos sem nenhum planejamento, sem nenhuma metodologia e sem nenhum padrão.

A falta de um software (sistema) que permite à empresa gerenciar de forma única, padronizada, metódica e organizada as atividades de vendas, desde o planejamento das visitas (campanha de vendas e agenda comercial), o registro dos contatos, o registro das negociações num banco de dados único e de domínio da empresa é uma situação bastante comum.

Existem muitas ferramentas de CRM, que cuidam, do relacionamento com os clientes já estabelecidos, mas há escassez de softwares (sistemas) que possibilitam um trabalho planejado, organizado e controlado das prospecções (campanhas de vendas). E como consequencia as informações sobre os prospects, especialmente aqueles que não se tornam clientes imediatamente ficam sem registro formal tornando-se um patrimônio do vendedor e não da empresa.

A empresa deve levar em conta que os custos de prospecção são totalmente financiados por ela e portanto lhe pertence o direito de ter o domínio sobre as informações que dizem respeito aos prospects, pois estes precisam ser recontactados com frequencia e sugerido aos mesmos novos produtos, ou até os mesmos produtos mas em momento diferentes. O controle das revisitas (agenda comercial) de forma automática passa a ser um diferencial importante na busca da eficiência nas vendas.

Regionalizar prospecções, segmentar prospecções, especializar prospecções entregando de forma planejada uma lista de contatos ao vendedor pode ser decisivo no alcance das metas e objetivos de vendas.

Manter o conhecimento de todas as prospecções feitas, mesmo depois do vendedor se desligar da empresa, caso isso ocorra, é essencial para preservar investimentos em vendas.

Ter instrumentos que permitam de forma automatizada controlar volumes de visitas realizadas, negócios iniciados, e obter uma análise de oportunidades de fechamento de negócios (gestão do pipeline) é fundamental para uma boa eficácia na gestão da equipe de vendas.

Ivanir Ferri

Diretor

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